Домой
Пишите нам
Карта портала
в избранное | сделать стартовой    
Работа в Челябинске, вакансии в Челябинске



  








Поиск работы
От кадровых агентств (0)
От предприятий (18384)
Все вакансии (18384)

Разместить резюме
Поиск вакансий

Привлекательный работодатель

Поиск персонала
Все резюме (297530)

Разместить вакансию
Поиск резюме

Квалификация
Новости
Публикации (112)
Полезно знать
Полезные статьи

Каталог организаций
Рекрутинговые агентства
Кадровые агентства
Консультационные фирмы
Образовательные учреждения
Автокурсы
Подготовка охранников
Программное обеспечение

Проект о работе
О газете

Как стать партнером












Кто продает нам лекарства


Лет пять-семь назад на российском рынке появилась новая профессия - торговый представитель фармакологической (или медицинской) компании, или медицинский представитель. Именно тогда наиболее активно стали продвигаться производители БАД, альтернативных лекарств и различных медицинских средств. Сегодня каждая компания, производящая лекарственные препараты, причем не только иностранная, стремится иметь филиал в регионе и представителя в городе.

Точное количество фармацевтических компаний, имеющих своих представителей в Челябинске, узнать не удалось, по некоторым неофициальным источникам их около 60. Системы строятся одинаково: головное представительство в столице, филиалы - в регионах, отдельные представители - в городах. Чаще у компании один представитель в городе, но бывает и два, и пять. Главное - существует две категории сотрудников, которые на челябинском рынке труда часто не различаются: собственно торговые представители - люди, которые должны работать на телефоне и принимать заявки на продукцию, и менеджеры по продажам - те, кто непосредственно работает с клиентами. В одних компаниях это так, в других наоборот. И те и другие в челябинских объявлениях и резюме называются "торговый представитель медицинской компании" или "медицинский представитель".

Главная задача медицинского представителя - продвижение своего товара с целью получения прибыли. Этот товар - медицинские препараты, а потому отношение к торговому представителю медицинской компании неоднозначное. Получается, что всеми правдами и неправдами он должен создать ситуацию, при которой тот или иной препарат нам будут рекомендовать в аптеках и назначать в больницах, используя неграмотность и беспомощность пациентов, ориентируясь иногда на его цену, а не на эффективность.

С другой стороны, согласно исследованиям журнала "Фармацевтический вестник", среди постоянных источников информации о медицинских препаратах торговые представители занимают третье место после справочников и специализированных изданий. Их услугами пользуются почти 30% врачей. Чтобы быть в курсе новинок фармацевтической продукции, использовать наиболее подходящие методы и средства лечения пациентов, врач должен постоянно повышать квалификацию, узнавать новое. Но это требует времени и денег, которых нет. И в этой ситуации торговые представители, несомненно, становятся спасительной палочкой.

Поэтому мы не будет обсуждать этическую сторону работы торговых представителей фармацевтических (медицинских) компаний. Но признаем, что он должен быть асом в целом ряде вопросов.

Кто нужен

Главное требование к кандидатам и сотрудникам - базовое медицинское или фармакологическое образование. Лекарственные препараты - вещь специфическая, профессионально говорить о них, рекомендовать, обсуждать тонкости применения могут только специалисты, которые могут с врачами и работниками аптек говорить на одном языке.

Елена Сафина: "Мы в первую очередь оцениваем такие компетенции, как умение добиваться результатов, корпоративность, профессиональная ответственность, коммерческий подход к делу".

Ольга Хакимова: "К кандидатам предъявляются достаточно жесткие требования: кроме специального базового образования, высокий интеллектуальный уровень, высокий уровень обучаемости, ориентация на результат, развитые коммуникативные навыки и, безусловно, соответствие корпоративным ценностям".

Оксана Дадерко: "Мы берем на работу думающих, самоорганизованных людей, позитивно настроенных, адекватных в своей самооценке. Стараемся искать кандидатов с опытом работы, хотя бы минимальным, но не всегда получается. Поэтому принимаем на работу и молодых, но перспективных людей, желающих учиться и приобретать опыт. Например, одно из технических требований при приеме на работу - опыт вождения: предоставляя корпоративный автомобиль, в первую очередь, мы беспокоимся о том, чтобы работник уверенно управлял транспортным средством с точки зрения своей личной безопасности".

Столь высокие требования вполне оправданны. Ведь торговый представитель должен уметь все: и профессионально рассказать о новом продукте, и презентацию организовать и провести, если возникнет необходимость, и, в конце концов, заключить коммерческую сделку. Он должен обеспечить наличие препарата в аптеке и у врача, проследить, насколько удачно товар расположен на прилавке.

Условия работы

Средний заработок торгового представителя фармакологической компании составляет 600-800 долларов. Начинающий сотрудник, не имеющий опыта работы, особенно в западной компании, должен быть готов и к 200 долларам. Опытный получает и за 1000. К этому обычно добавляются премии и проценты, но все зависит от компании.

В устойчивых западных и американских фирмах, торгующих заведомо качественными препаратами, беспокоятся о социальной защите своих сотрудников. Официальное трудоустройство, страхование жизни и здоровья, отчисления в пенсионный фонд, другие формы поддержки. Для солидной компании нормой является предоставление служебного автомобиля.

Предложение настолько заманчиво, что многие учатся в медицинских учебных заведениях специально для того, чтобы стать торговыми представителями. И таким кандидатам часто отдается предпочтение: они молоды, энергичны, пропитаны современной предпринимательской философией. По отзывам рекрутинговых агентств, недостатка в желающих участвовать в конкурсах на замещение вакансий нет. Количество заявок таково, что предложить работодателю 3-4 достойных кандидата - вполне разрешимая задача.

И, тем не менее, проблемы на этом рынке труда существуют.

Проблемы и решения

Первая проблема - квалификация кадров. Квалифицированные специалисты в области фармации и медицины зачастую слабо ориентируются в вопросах современной экономики и бизнеса. И наоборот, кандидат, обладающий опытом продаж различных групп товаров, некомпетентен в особенностях фармакологической продукции.

Вторая проблема - коммуникационная. Проблема "выгорания" представителей. Два, от силы три года - и теряется настрой, пропадает энергия, наступает коммуникационное перенасыщение.

Третья проблема - "расслабление". Это ситуация, когда работник, думая, что руководители далеко, просто перестает добросовестно исполнять свои служебные обязанности.

Результат всегда один - снижение уровня или даже полное отсутствие продаж.

Решаются эти проблемы по-разному. Самый простой способ - сменить кадровый состав. Так поступают наименее состоятельные фирмы.

Более затратный - регулярное проведение тренингов. В принципе,

с обучения начинают все компании, это позволяет не ждать "идеального" специалиста, а, по словам Ольги Хакимовой, "набирать потенциально сильных кандидатов и обучать самим".

Важно также проводить тренинги регулярно, как, например, в "Протек-21", где обучение коммерческой службы проводится каждый квартал. Елена Сафина: "Мы проводим различные техучебы, тренинги на различные темы (профессиональные, развитие корпоративного духа), корпоративные мероприятия. Задача коммерческого директора - постоянно подбадривать и поддерживать своих подчиненных, чтобы блеск в глазах не угас".

К тренингам в солидных компаниях добавляются специальные программы мотивации персонала. Ольга Хакимова: "Правильная мотивация, учитывающая цели, задачи компании и личные особенности работника - залог его продуктивной работы. Поэтому "Положение о мотивации торгового персонала" в настоящее время в нашей компании претерпевает изменения".

И, разумеется, для стимулирования представителей, работающих самостоятельно, самым действенным инструментом являются визиты руководителей и аудиторов.

Еще одна проблема - текучесть кадров. На челябинском рынке это буквально "перетекание" сотрудников из одной компании в другую. Причины разные: больший оклад, более современная служебная машина, более интересный соцпакет. Но главной причиной перехода зачастую становится сам товар. И здесь не смогут помочь интеллектуальные средства работы с персоналом, вроде обучения и воспитания корпоративного духа. Коммерческая жилка часто отступает на второй план, когда торговый представитель, всерьез разбирающийся в медицинских препаратах, понимает, что вынужден продвигать заведомо низкого качества препарат с непредсказуемыми последствиями применения. В итоге компании восточных регионов, в том числе и российские, становятся буквально тренинговыми площадками для подготовки кадров, которые ищут достойное применение своим медицинским знаниям и коммерческим навыкам. А это и есть законы рынка.

В подготовке материала принимали участие: Ольга Зайцева - старший консультант ООО "Агентства "Анкор", Челябинский филиал; Ольга Хакимова, заместитель генерального директора по управлению персоналом ООО "РИ-Фарм"; Елена Сафина, менеджер по персоналу ЗАО "Центр Внедрения Протек"; Оксана Дадерко, директор по персоналу компании "Актавис" ("Балканфарма").

Мария Гаврилина







Последние публикации
Психология

Франчайзинг в России, перспективы развития

Перспективы развития финансового лизинга в РФ

Международный валютный рынок Форекс

Как адаптироваться на новой работе

Как создать имя на рынке труда

О значении бренда работодателя

Управляющие человеческими ресурсами

Девять способов заполучить работу

Пять мифов о зарплате


работа в челябинске
© 2018 ООО "Карьера на Южном Урале точка Ру"