|
Лет пять-семь назад на российском рынке появилась новая профессия - торговый
представитель фармакологической (или медицинской) компании, или медицинский представитель.
Именно тогда наиболее активно стали продвигаться производители БАД, альтернативных
лекарств и различных медицинских средств. Сегодня каждая компания, производящая
лекарственные препараты, причем не только иностранная, стремится иметь филиал
в регионе и представителя в городе.
Точное количество фармацевтических компаний, имеющих своих представителей в Челябинске,
узнать не удалось, по некоторым неофициальным источникам их около 60. Системы
строятся одинаково: головное представительство в столице, филиалы - в регионах,
отдельные представители - в городах. Чаще у компании один представитель в городе,
но бывает и два, и пять. Главное - существует две категории сотрудников, которые
на челябинском рынке труда часто не различаются: собственно торговые представители
- люди, которые должны работать на телефоне и принимать заявки на продукцию, и
менеджеры по продажам - те, кто непосредственно работает с клиентами. В одних
компаниях это так, в других наоборот. И те и другие в челябинских объявлениях
и резюме называются "торговый представитель медицинской компании" или "медицинский
представитель".
Главная задача медицинского представителя - продвижение своего товара с целью
получения прибыли. Этот товар - медицинские препараты, а потому отношение к торговому
представителю медицинской компании неоднозначное. Получается, что всеми правдами
и неправдами он должен создать ситуацию, при которой тот или иной препарат нам
будут рекомендовать в аптеках и назначать в больницах, используя неграмотность
и беспомощность пациентов, ориентируясь иногда на его цену, а не на эффективность.
С другой стороны, согласно исследованиям журнала "Фармацевтический вестник",
среди постоянных источников информации о медицинских препаратах торговые представители
занимают третье место после справочников и специализированных изданий. Их услугами
пользуются почти 30% врачей. Чтобы быть в курсе новинок фармацевтической продукции,
использовать наиболее подходящие методы и средства лечения пациентов, врач должен
постоянно повышать квалификацию, узнавать новое. Но это требует времени и денег,
которых нет. И в этой ситуации торговые представители, несомненно, становятся
спасительной палочкой.
Поэтому мы не будет обсуждать этическую сторону работы торговых представителей
фармацевтических (медицинских) компаний. Но признаем, что он должен быть асом
в целом ряде вопросов.
Кто нужен
Главное требование к кандидатам и сотрудникам - базовое медицинское или фармакологическое
образование. Лекарственные препараты - вещь специфическая, профессионально говорить
о них, рекомендовать, обсуждать тонкости применения могут только специалисты,
которые могут с врачами и работниками аптек говорить на одном языке.
Елена Сафина: "Мы в первую очередь оцениваем такие компетенции, как умение добиваться
результатов, корпоративность, профессиональная ответственность, коммерческий подход
к делу".
Ольга Хакимова: "К кандидатам предъявляются достаточно жесткие требования: кроме
специального базового образования, высокий интеллектуальный уровень, высокий уровень
обучаемости, ориентация на результат, развитые коммуникативные навыки и, безусловно,
соответствие корпоративным ценностям".
Оксана Дадерко: "Мы берем на работу думающих, самоорганизованных людей, позитивно
настроенных, адекватных в своей самооценке. Стараемся искать кандидатов с опытом
работы, хотя бы минимальным, но не всегда получается. Поэтому принимаем на работу
и молодых, но перспективных людей, желающих учиться и приобретать опыт. Например,
одно из технических требований при приеме на работу - опыт вождения: предоставляя
корпоративный автомобиль, в первую очередь, мы беспокоимся о том, чтобы работник
уверенно управлял транспортным средством с точки зрения своей личной безопасности".
Столь высокие требования вполне оправданны. Ведь торговый представитель должен
уметь все: и профессионально рассказать о новом продукте, и презентацию организовать
и провести, если возникнет необходимость, и, в конце концов, заключить коммерческую
сделку. Он должен обеспечить наличие препарата в аптеке и у врача, проследить,
насколько удачно товар расположен на прилавке.
Условия работы
Средний заработок торгового представителя фармакологической компании составляет
600-800 долларов. Начинающий сотрудник, не имеющий опыта работы, особенно в западной
компании, должен быть готов и к 200 долларам. Опытный получает и за 1000. К этому
обычно добавляются премии и проценты, но все зависит от компании.
В устойчивых западных и американских фирмах, торгующих заведомо качественными
препаратами, беспокоятся о социальной защите своих сотрудников. Официальное трудоустройство,
страхование жизни и здоровья, отчисления в пенсионный фонд, другие формы поддержки.
Для солидной компании нормой является предоставление служебного автомобиля.
Предложение настолько заманчиво, что многие учатся в медицинских учебных заведениях
специально для того, чтобы стать торговыми представителями. И таким кандидатам
часто отдается предпочтение: они молоды, энергичны, пропитаны современной предпринимательской
философией. По отзывам рекрутинговых агентств, недостатка в желающих участвовать
в конкурсах на замещение вакансий нет. Количество заявок таково, что предложить
работодателю 3-4 достойных кандидата - вполне разрешимая задача.
И, тем не менее, проблемы на этом рынке труда существуют.
Проблемы и решения
Первая проблема - квалификация кадров. Квалифицированные специалисты в области
фармации и медицины зачастую слабо ориентируются в вопросах современной экономики
и бизнеса. И наоборот, кандидат, обладающий опытом продаж различных групп товаров,
некомпетентен в особенностях фармакологической продукции.
Вторая проблема - коммуникационная. Проблема "выгорания" представителей. Два,
от силы три года - и теряется настрой, пропадает энергия, наступает коммуникационное
перенасыщение.
Третья проблема - "расслабление". Это ситуация, когда работник, думая, что руководители
далеко, просто перестает добросовестно исполнять свои служебные обязанности.
Результат всегда один - снижение уровня или даже полное отсутствие продаж.
Решаются эти проблемы по-разному. Самый простой способ - сменить кадровый состав.
Так поступают наименее состоятельные фирмы.
Более затратный - регулярное проведение тренингов. В принципе,
с обучения начинают все компании, это позволяет не ждать "идеального" специалиста,
а, по словам Ольги Хакимовой, "набирать потенциально сильных кандидатов и обучать
самим".
Важно также проводить тренинги регулярно, как, например, в "Протек-21", где обучение
коммерческой службы проводится каждый квартал. Елена Сафина: "Мы проводим различные
техучебы, тренинги на различные темы (профессиональные, развитие корпоративного
духа), корпоративные мероприятия. Задача коммерческого директора - постоянно подбадривать
и поддерживать своих подчиненных, чтобы блеск в глазах не угас".
К тренингам в солидных компаниях добавляются специальные программы мотивации
персонала. Ольга Хакимова: "Правильная мотивация, учитывающая цели, задачи компании
и личные особенности работника - залог его продуктивной работы. Поэтому "Положение
о мотивации торгового персонала" в настоящее время в нашей компании претерпевает
изменения".
И, разумеется, для стимулирования представителей, работающих самостоятельно,
самым действенным инструментом являются визиты руководителей и аудиторов.
Еще одна проблема - текучесть кадров. На челябинском рынке это буквально "перетекание"
сотрудников из одной компании в другую. Причины разные: больший оклад, более современная
служебная машина, более интересный соцпакет. Но главной причиной перехода зачастую
становится сам товар. И здесь не смогут помочь интеллектуальные средства работы
с персоналом, вроде обучения и воспитания корпоративного духа. Коммерческая жилка
часто отступает на второй план, когда торговый представитель, всерьез разбирающийся
в медицинских препаратах, понимает, что вынужден продвигать заведомо низкого качества
препарат с непредсказуемыми последствиями применения. В итоге компании восточных
регионов, в том числе и российские, становятся буквально тренинговыми площадками
для подготовки кадров, которые ищут достойное применение своим медицинским знаниям
и коммерческим навыкам. А это и есть законы рынка.
В подготовке материала принимали участие: Ольга Зайцева - старший консультант
ООО "Агентства "Анкор", Челябинский филиал; Ольга Хакимова, заместитель генерального
директора по управлению персоналом ООО "РИ-Фарм"; Елена Сафина, менеджер по персоналу
ЗАО "Центр Внедрения Протек"; Оксана Дадерко, директор по персоналу компании "Актавис"
("Балканфарма").
Мария Гаврилина |
