Домой
Пишите нам
Карта портала
в избранное | сделать стартовой    
Работа в Челябинске, вакансии в Челябинске



  








Поиск работы
От кадровых агентств (0)
От предприятий (18384)
Все вакансии (18384)

Разместить резюме
Поиск вакансий

Привлекательный работодатель

Поиск персонала
Все резюме (297530)

Разместить вакансию
Поиск резюме

Квалификация
Новости
Публикации (112)
Полезно знать
Полезные статьи

Каталог организаций
Рекрутинговые агентства
Кадровые агентства
Консультационные фирмы
Образовательные учреждения
Автокурсы
Подготовка охранников
Программное обеспечение

Проект о работе
О газете

Как стать партнером












Несдержанность менеджеров мешает переговорам


Менеджер не может сваливать вину за неудавшиеся переговоры на "объективные обстоятельства". Российские психологи выяснили, что в 70% случаев причина неудач - коммуникационные ошибки самих менеджеров.

Представление о менеджерах как о расчетливых людях с холодной головой не соответствует действительности. Такой вывод сделала кандидат психологических наук Татьяна Эксакусто в своей работе "Особенности коммуникативного поведения менеджеров в ситуациях делового взаимодействия". В исследовании участвовало 350 менеджеров среднего звена. Наблюдение велось во время переговоров, а результаты фиксировались при помощи видеокамеры. В некоторых ситуациях наблюдение проводилось с помощью скрытой видеокамеры, что исключало установку партнеров на "желательное" поведение.

В результате выяснилось, что в сложных переговорах, которые чаще всего и заканчиваются неудачей, менеджеры допускают типовые ошибки. К категории "сложных" Эксакусто относила их только в том случае, если с этой оценкой были согласны обе стороны. Все остальные попадали в категорию "простых переговоров".

Главная ошибка - это излишняя эмоциональность и категоричность суждений. Хотя менеджеры и дают себе установку на деловое нейтральное общение, внутреннюю напряженность по отношению к предстоящим переговорам скрыть не удается. В результате излишняя эмоциональность проявляется в высказываниях, отрицательно влияя на ход переговоров.

По наблюдениям психолога, в сложных переговорах количество высказываний с одобрением, похвалой, проявлением любезности или согласия снижалось примерно в два раза. А количество обращений, свидетельствующих о конфликтных отношениях (игнорирование обращений, критика, грубая ирония и т. д.), напротив, увеличивалось в 3,7 раза. Высказывания участников часто становились категоричнее и безапелляционнее. Просьбы "не могли бы вы..." заменялись требованиями "вы должны...", мягкий отказ "я не могу..." заменялся категоричным "я ни за что не подпишу...". При этом даже если в конечном итоге достигался компромисс или согласие, категоричность суждений сохранялась ("Я сделаю все, что в моих силах, но вы обязаны понимать, что...").

Признак того, что человек теряет контроль над своими эмоциями, согласно исследованию,- чрезмерная забота об аргументированности своих сообщений. По наблюдению психолога, когда переговоры грозят перерасти в категорию "сложных", высказывания их участников начинают нести много лишней информации: многочисленные уточнения и повторения.

"Российские менеджеры более эмоциональны в работе, нежели иностранные, - соглашается с результатами исследования руководитель отдела подбора персонала компании Storm BV International Андрей Веринчук. - Экспаты, как правило, разделяют работу и эмоции, даже когда принимают участие в конфликтных переговорах".

Бизнес-психолог Ольга Клочкова считает, что ключом к успешным переговорам может стать умение правильно управлять собственными эмоциями.

Большинство менеджеров, по мнению Клочковой, попадает под влияние установки "я деловой, логичный, расчетливый, не принимаю в расчет эмоциональную сферу". Первое, что рекомендует психолог, - признать за собой то, что ты можешь волноваться и злиться на своих партнеров.

Менеджеру необходимы навыки в самонаблюдении. "Каждый человек должен знать, что с ним происходит, когда он злится или волнуется, - говорит Клочкова,. - Может помочь даже простое наблюдение за общением с собственной женой. Заметить, что ты по 25 раз повторяешь одну и ту же мысль, на самом деле не так сложно".

Необходимо освоение методов корректировки своих типичных эмоциональных проявлений. "Человек, который знает, как он себя ведет в сложных ситуациях, может заранее продумать, как он может снять с себя напряжение, не доведя ситуацию до кипящей точки, как повести себя в ходе переговоров, не выплеснув напряжение на партнеров", - говорит Клочкова.

Юлия А. Васильева







Последние публикации
Психология

Франчайзинг в России, перспективы развития

Перспективы развития финансового лизинга в РФ

Международный валютный рынок Форекс

Как адаптироваться на новой работе

Как создать имя на рынке труда

О значении бренда работодателя

Управляющие человеческими ресурсами

Девять способов заполучить работу

Пять мифов о зарплате


работа в челябинске
© 2018 ООО "Карьера на Южном Урале точка Ру"