Домой
Пишите нам
Карта портала
в избранное | сделать стартовой    
Работа в Челябинске, вакансии в Челябинске



  








Поиск работы
От кадровых агентств (0)
От предприятий (18384)
Все вакансии (18384)

Разместить резюме
Поиск вакансий

Привлекательный работодатель

Поиск персонала
Все резюме (297530)

Разместить вакансию
Поиск резюме

Квалификация
Новости
Публикации (112)
Полезно знать
Полезные статьи

Каталог организаций
Рекрутинговые агентства
Кадровые агентства
Консультационные фирмы
Образовательные учреждения
Автокурсы
Подготовка охранников
Программное обеспечение

Проект о работе
О газете

Как стать партнером












Менеджер по продажам - Личность с "энергетикой"?


На страницах нашей газеты были опубликованы статьи Яны Ярких о профессии торгового представителя, "Профпригодность торгового представителя: мини-тест при найме" и "Адреналин продаж, или в чем секрет успеха менеджера по продажам".

Материалы вызвали большой интерес у специалистов по персоналу, особенно много вопросов было посвящено введенному автором понятию "энергетичность личности", "энергетика продавца" и способам тренировки этой самой энергетичности.

В рамках обсуждения этой темы мы публикуем некоторые вопросы и ответы автора.

Ольга, менеджер по персоналу: "Уважаемая Яна! Нельзя ли поподробнее вот об этом: "Уровень собственной энергетичности любой продавец может повысить путем тренировок, аналогично традиционным занятиям физкультурой? Не могли бы вы рассказать, что это за упражнения?"

Константин, менеджер по продажам: "Вы пишете о развитости и объемности своего "Я" - совокупности представлений о самом себе. А что вы вкладываете в это понятие?"

Алексей, начальник отдела продаж: "Тренировать на отношение к своему "Я"? Если я Вас правильно понял, то имеется в виду самомотивация торгового представителя, его место в структуре компании и желание быть успешным?"

Татьяна, руководитель службы персонала: "Уважаемая Яна, спасибо вам за ваши статьи. Так как мне приходится набирать менеджеров по продаже и обучать их, то у меня есть такой вопрос: как быть в ситуации, когда соискатель просто начитался статей на тему продаж и демонстрирует себя на собеседовании в целом грамотно, однако в процессе работы становится понятно, что у него гораздо больше белых пятен, чем это показалось вначале? Есть ли какие-то методики, позволяющие делать оценку не на глазок, а наверняка?"

Елена, тренинговая компания, директор по развитию: "Здравствуйте, Яна! Связываете ли вы понятия энергетичность продавца и креативность продавца? Можно ли считать энергетичность проявлением самомотивации? Как повлиять на сотрудников, чтобы они захотели зарабатывать больше?".

Спасибо всем читателям, приславшим свои вопросы, за активный интерес к обсуждаемой теме. Действительно, успеха в данной профессии добиваются люди с определенным перечнем личностных качеств: настойчивостью, умением "держать удар", оптимизмом, верой в себя, умением нравиться, обладающих силой влияния и т.д. Однако среди тысячи соискателей, с которыми я беседовала при наборе на должность агентов и торговых представителей за последние десять рыночных лет, ни один не проявил эти качества во время собеседования явно. Тем не менее многие из моих учеников сейчас входят в "элиту" менеджеров по продажам. В то же время большинство кандидатов, достаточно прилично проявивших себя в конкурсе и при обучении в тренинговом классе, не подтвердили первое впечатление при первых же встречах с реальными клиентами. На мой взгляд, это означает только то, что названные качества шлифуются профессией и выкристаллизовываются в ней.

Но что же дается "заранее", как необходимая предпосылка для успеха данного кандидата в продажах? Какое такое личностное "сырье", оказывающееся благоприятным для лепки Успешного Продавца?

Для обозначения данного базового качества я применила термин "энергетика", "энергетичность личности". Строгие дефиниции оставим для философских дискуссий, а для решения практических задач достаточно следующего рабочего определения: "Под энергетикой или энергетичностью личности будем понимать базовую способность к формированию и проявлению качеств, ведущих к достижению целей".

Очень условно - энергетика охотника позволяет ему создать психологический, эмоциональный и ценностный каркас своей деятельности, а значит, он освоит навыки и умения добывать пищу для племени. Энергетика эстрадной звезды или олимпийского чемпиона, заряжающая залы и стадионы, неявным для зевак образом пропитывается изнурительными часами тренировок и наполняет смыслом жесткий каркас личной дисциплины кумира. Энергетика "продажного" менеджера заставляет его повышать объемы продаж, формирует финансовый успех и превращает его в любимца клиентов.

Произнесите сейчас несколько утверждений максимально искренне и почувствуйте разницу в вашем эмоциональном состоянии: "Я - главный охотник племени и Я ответственен за добычу", "Я - Чемпион Олимпийских Игр!", "Я - лучший продавец компании". Изменения вашего состояния вполне доступны измерению и контролю и представляют материальное проявление изучаемой нами энергетики.

Энергетикой продавца наполнены все его видимые качества - упорство, обаяние, коммуникабельность, ответственность и т. д. В то же время многие замечательные специалисты, обладающие этими же качествами, но с иным, "непродажным" наполнением, будут очень разочарованы профессией и бесполезны для отделов продаж компании.

Человек сам определяет уровень своей энергетичности в той или иной области согласно тому, намерен ли он добиться успеха в ней и изменяться ради этого успеха. Чем больше обоснованных амбиций, тем выше его энергетика. Дальше - дело тренировок и очень хорошо, если есть компетентный наставник.

Часто человек недооценивает собственную способность к достижению целей и позволяет себе жить на неполном, неуспешном "Я", другими словами, на неполной энергетике.

А лучшим показателем вашей энергетичности является смысловое и эмоциональное наполнение вашего "Я" - совокупности ваших представлений о самом себе.

Можно ли повысить уровень своей энергетики, энергетичности? Да, и для этого есть специальные упражнения, тесно связанные с развитием и расширением смысла вашего "Я". Следом за этим немедленно являются качественные улучшения внешних событий. Данные упражнения наиболее полно представлены в тренингах "Адреналин продаж" и "Мое успешное Я". Возможно, часть из них будет опубликована позднее.

Только вы в силах изменить собственное представление о самом себе - и если у вас есть опыт тренировок в неудачности вашего "Я", что вам мешает начать тренировать себя на Успех?

Есть ли методики, позволяющие оценить энергетику соискателя точно, а не "на глазок"? Для измерения энергетики решение вопроса звучит так "Человек человеку - прибор". Станьте самым точным и тонким энергоприемником, смелее доверяйте собственной интуиции, найдите в собственной энергетике допустимые параметры нужного вам работника, развивайте свою чувствительность - разве не в этом профессиональная гордость менеджеров по персоналу?

Понятия "креативность продавца" и "энергетичность продавца" для меня связаны безусловно, так как креативность возможна только при повышенной, избыточной энергетике. То есть креативность можно рассматривать как некоторый количественный показатель - больше, чем норма.

При наличии высокой энергетики человек демонстрирует и высокую самомотивацию - и то, и другое требует работы со своим "Я". Человек без амбиций неспособен работать продавцом, неспособен добиваться успеха, и для него бесполезны любые упражнения. И если человек не хочет зарабатывать больше - у вас, как у директора по развитию, есть только один выход - найти способ зарабатывать на нем больше.

 

Успехов вам и высокой энергетичности!

Яна Ярких, психолог

 







Последние публикации
Психология

Франчайзинг в России, перспективы развития

Перспективы развития финансового лизинга в РФ

Международный валютный рынок Форекс

Как адаптироваться на новой работе

Как создать имя на рынке труда

О значении бренда работодателя

Управляющие человеческими ресурсами

Девять способов заполучить работу

Пять мифов о зарплате


работа в челябинске
© 2018 ООО "Карьера на Южном Урале точка Ру"