|
На страницах нашей газеты были опубликованы статьи Яны Ярких о профессии торгового
представителя, "Профпригодность торгового представителя: мини-тест при найме"
и "Адреналин продаж, или в чем секрет успеха менеджера по продажам".
Материалы вызвали большой интерес у специалистов по персоналу, особенно много
вопросов было посвящено введенному автором понятию "энергетичность личности",
"энергетика продавца" и способам тренировки этой самой энергетичности.
В рамках обсуждения этой темы мы публикуем некоторые вопросы и ответы автора.
Ольга, менеджер по персоналу: "Уважаемая Яна! Нельзя ли поподробнее вот об этом:
"Уровень собственной энергетичности любой продавец может повысить путем тренировок,
аналогично традиционным занятиям физкультурой? Не могли бы вы рассказать, что
это за упражнения?"
Константин, менеджер по продажам: "Вы пишете о развитости и объемности своего
"Я" - совокупности представлений о самом себе. А что вы вкладываете в это понятие?"
Алексей, начальник отдела продаж: "Тренировать на отношение к своему "Я"? Если
я Вас правильно понял, то имеется в виду самомотивация торгового представителя,
его место в структуре компании и желание быть успешным?"
Татьяна, руководитель службы персонала: "Уважаемая Яна, спасибо вам за ваши статьи.
Так как мне приходится набирать менеджеров по продаже и обучать их, то у меня
есть такой вопрос: как быть в ситуации, когда соискатель просто начитался статей
на тему продаж и демонстрирует себя на собеседовании в целом грамотно, однако
в процессе работы становится понятно, что у него гораздо больше белых пятен, чем
это показалось вначале? Есть ли какие-то методики, позволяющие делать оценку не
на глазок, а наверняка?"
Елена, тренинговая компания, директор по развитию: "Здравствуйте, Яна! Связываете
ли вы понятия энергетичность продавца и креативность продавца? Можно ли считать
энергетичность проявлением самомотивации? Как повлиять на сотрудников, чтобы они
захотели зарабатывать больше?".
Спасибо всем читателям, приславшим свои вопросы, за активный интерес к обсуждаемой
теме. Действительно, успеха в данной профессии добиваются люди с определенным
перечнем личностных качеств: настойчивостью, умением "держать удар", оптимизмом,
верой в себя, умением нравиться, обладающих силой влияния и т.д. Однако среди
тысячи соискателей, с которыми я беседовала при наборе на должность агентов и
торговых представителей за последние десять рыночных лет, ни один не проявил эти
качества во время собеседования явно. Тем не менее многие из моих учеников сейчас
входят в "элиту" менеджеров по продажам. В то же время большинство кандидатов,
достаточно прилично проявивших себя в конкурсе и при обучении в тренинговом классе,
не подтвердили первое впечатление при первых же встречах с реальными клиентами.
На мой взгляд, это означает только то, что названные качества шлифуются профессией
и выкристаллизовываются в ней.
Но что же дается "заранее", как необходимая предпосылка для успеха данного кандидата
в продажах? Какое такое личностное "сырье", оказывающееся благоприятным для лепки
Успешного Продавца?
Для обозначения данного базового качества я применила термин "энергетика", "энергетичность
личности". Строгие дефиниции оставим для философских дискуссий, а для решения
практических задач достаточно следующего рабочего определения: "Под энергетикой
или энергетичностью личности будем понимать базовую способность к формированию
и проявлению качеств, ведущих к достижению целей".
Очень условно - энергетика охотника позволяет ему создать психологический, эмоциональный
и ценностный каркас своей деятельности, а значит, он освоит навыки и умения добывать
пищу для племени. Энергетика эстрадной звезды или олимпийского чемпиона, заряжающая
залы и стадионы, неявным для зевак образом пропитывается изнурительными часами
тренировок и наполняет смыслом жесткий каркас личной дисциплины кумира. Энергетика
"продажного" менеджера заставляет его повышать объемы продаж, формирует финансовый
успех и превращает его в любимца клиентов.
Произнесите сейчас несколько утверждений максимально искренне и почувствуйте
разницу в вашем эмоциональном состоянии: "Я - главный охотник племени и Я ответственен
за добычу", "Я - Чемпион Олимпийских Игр!", "Я - лучший продавец компании". Изменения
вашего состояния вполне доступны измерению и контролю и представляют материальное
проявление изучаемой нами энергетики.
Энергетикой продавца наполнены все его видимые качества - упорство, обаяние,
коммуникабельность, ответственность и т. д. В то же время многие замечательные
специалисты, обладающие этими же качествами, но с иным, "непродажным" наполнением,
будут очень разочарованы профессией и бесполезны для отделов продаж компании.
Человек сам определяет уровень своей энергетичности в той или иной области согласно
тому, намерен ли он добиться успеха в ней и изменяться ради этого успеха. Чем
больше обоснованных амбиций, тем выше его энергетика. Дальше - дело тренировок
и очень хорошо, если есть компетентный наставник.
Часто человек недооценивает собственную способность к достижению целей и позволяет
себе жить на неполном, неуспешном "Я", другими словами, на неполной энергетике.
А лучшим показателем вашей энергетичности является смысловое и эмоциональное
наполнение вашего "Я" - совокупности ваших представлений о самом себе.
Можно ли повысить уровень своей энергетики, энергетичности? Да, и для этого есть
специальные упражнения, тесно связанные с развитием и расширением смысла вашего
"Я". Следом за этим немедленно являются качественные улучшения внешних событий.
Данные упражнения наиболее полно представлены в тренингах "Адреналин продаж" и
"Мое успешное Я". Возможно, часть из них будет опубликована позднее.
Только вы в силах изменить собственное представление о самом себе - и если у
вас есть опыт тренировок в неудачности вашего "Я", что вам мешает начать тренировать
себя на Успех?
Есть ли методики, позволяющие оценить энергетику соискателя точно, а не "на глазок"?
Для измерения энергетики решение вопроса звучит так "Человек человеку - прибор".
Станьте самым точным и тонким энергоприемником, смелее доверяйте собственной интуиции,
найдите в собственной энергетике допустимые параметры нужного вам работника, развивайте
свою чувствительность - разве не в этом профессиональная гордость менеджеров по
персоналу?
Понятия "креативность продавца" и "энергетичность продавца" для меня связаны
безусловно, так как креативность возможна только при повышенной, избыточной энергетике.
То есть креативность можно рассматривать как некоторый количественный показатель
- больше, чем норма.
При наличии высокой энергетики человек демонстрирует и высокую самомотивацию
- и то, и другое требует работы со своим "Я". Человек без амбиций неспособен работать
продавцом, неспособен добиваться успеха, и для него бесполезны любые упражнения.
И если человек не хочет зарабатывать больше - у вас, как у директора по развитию,
есть только один выход - найти способ зарабатывать на нем больше.
Успехов вам и высокой энергетичности!
Яна Ярких, психолог
|
