|
Какому работнику сегодня более всего рад работодатель?
Для какого специалиста он готов создать лучшие условия, лелеять и холить его?
Для кого всегда открыты вакансии?
Те, кто иногда просматривает информацию от работодателей, безошибочно скажет:
"Везде и всюду требуются менеджеры по продажам, с опытом работы, с клиентской
базой и т.д."
Легко ли найти такого специалиста? Легко ли подготовить и обучить Мастера Продаж?
Руководители отделов сбыта знают ответ: "НЕТ". Руководители отделов сбыта знают ответ: "НЕТ".
Мастер Продаж - это виртуоз коммуникаций, искушенный переговорщик, тонкий психолог,
расчетливый финансист, обладающий железной волей, самодисциплиной и требовательностью
к качеству своей работы.
Ирония профессии в том, что начинающие агенты и торговые представители не обладают
данными качествами и, как правило, стартуют с точки неудачи. Согласитесь - разве
удачливый и признанный специалист примет условия до сих пор малопрестижной работы
с риском сдельной оплаты, без социальных гарантий, требующей к тому же высокого
психологического напряжения, устойчивости к стрессам и неудачам? Конечно же, нет.
Специалисты по подбору и обучению агентов, менеджеров, торговых представителей
знают, что им предстоит сделать Мастера Продаж из очень "сырого" материала. Отбор,
найм и обучение продажам по праву считается самым трудным участком при работе
с персоналом. Колоссальный отсев, низкая эффективность и, соответственно, стоимость
новичков; их продолжительные (год-полтора) сомнения и колебания в выборе профессии
создают много головной боли для специалистов по персоналу. И несмотря на обилие
разнообразных тренингов по продажам, вопрос о том, как именно и из кого можно
подготовить эффективного продавца, остается актуальным.
Предложенные ниже методологические принципы понимания процесса Продажи, активно
использующие понятия "энергетики", значительно облегчают применение традиционных
способов отбора и обучения менеджеров-продавцов:
- Продажи можно рассматривать как высококонцентрированный процесс обмена энергией
между продавцом и клиентом.
- Затраченная энергия продавца в условиях бездефицитного рынка значительно выше,
чем у клиента.
- Успех продажи у продавцов, равных по знаниям продукта и логике аргументации,
обеспечен продавцу с более высокой энергетической силой.
- Уровень собственной энергетичности любой продавец может повысить путем тренировок,
которые аналогичны традиционным занятиям физкультурой.
- Отношение к своей энергетичности как к предмету тренировок снимает с начинающих
парализующий страх за результат и обогащает профессиональную деятельность увлекательным
процессом саморазвития.
- Выход на новый уровень энергетичности личности напрямую влечет рост финансового
результата, так как деньги - это концентрированная энергия.
- Серцевиной, источником и объектом для тренировок энергетичности человека является
тот смысл, который он вкладывает в понятие "Я".
- Успех продавца напрямую зависит от развитости и объема его "Я" - совокупности
и емкости его представлений о себе.
Пришло время специалистам по персоналу включать в программы отбора и обучения
тесты на энергетичность личности, а также учиться тренировать новичков не только
на знание продукта и коммуникативные навыки, но и на их на отношение к своему
"Я", к своему Успеху, к своей Энергетичности! Успехов вам, коллеги!
Яна Ярких, к.фил.н, психолог
|
